Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten aus Kundensicht: by Philip Maitzen

By Philip Maitzen

Philip Maitzen untersucht in dieser Arbeit die Dimensionen der Attraktivitätsbewertung von Cross-Selling-Angeboten durch den Kunden. Er entwickelt dazu das Konstrukt der Attraktivität, identifiziert seine bildenden Elemente, und untersucht sie empirisch. Auf foundation dieser Ergebnisse erstellt er ein Konzept zur Messung und Steuerung der Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten für die Praxis.
Cross-Selling stellt eine Möglichkeit dar, zusätzliche Umsätze zu generieren und den Kunden enger an das eigene Unternehmen zu binden. Dennoch ist eine Vielzahl von Cross-Selling-Initiativen nicht vom gewünschten Erfolg gekrönt. In letzter Instanz ist der Cross-Selling-Erfolg vom Kunden abhängig, nämlich in der shape, ob der Kunde das Angebot in Anspruch nimmt oder nicht. Insofern kommt der Attraktivitätsbewertung eine besondere Bedeutung zu.

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Im zweiten Kapitel wird der aktuelle Stand der Forschung zum Themengebieten des Cross Selling und der Attraktivität im Kaufentscheidungsprozess dargestellt. Weiterhin wird der Begriff der Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten definiert. Die Aufarbeitung der Literatur verfolgt das Ziel, erste Erkenntnisse für das zu entwickelnde Mess- und Wirkungsmodell der Attraktivität von Cross-SellingAngeboten zu entwickeln. Vor dem Hintergrund des State-of-the-Arts der Forschung erfolgt die Entwicklung des Messmodells der Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten, also der Konstruktkonzeptualisierung und Operationalisierung, im dritten Kapitel.

Beispielhaft sei hier die Arbeitgeberattraktivität mit den Einflussgrößen Bezahlung, Standort, Image etc. (Lievens/Highhouse 2003; Berthon/Ewing/Hah 2005), die Produktattraktivität mit den Attributen Design, Qualität und Preis (Chan/Ip/Cho 2009) oder die Attraktivität von Reisezielen mit den definierenden Dimensionen Vertrautheit, Natur, Geschichte, Erholungsmöglichkeiten etc. (Gearing/Swart/Var 1974; Hu/Ritchie 1993) genannt. Da der Attraktivitätsbegriff je nach Untersuchungsinteresse und Untersuchungskontext ausgestaltet werden soll, wird an dieser Stelle der Arbeit ein globaler Attraktivitätsbegriff verwendet.

Abbildung 10 gibt einen Überblick über die Studien hinsichtlich dieses Zusammenhangs. 300) Besucher eines Einkaufszentrums, Kontext: Versicherung (n=225) Datengrundlage Strukturgleichungsmodell (LISREL) Regressionsanalyse Regressionsanalyse Analysemethode Signifikanter Einfluss des beziehungs Commitment auf die Breite der Geschäftsbeziehung Positiver Einfluss des affektiven Commitments auf die Anzahl der in Anspruch genommenen Leistungen. Kein siginifikanter Einfluss des kalkulatorischen Commitments Positive des affektiven Commitments auf die Cross-Buying-Intention Kernaussagen Stand der Forschung zur Attraktivität von Cross Selling Einfluss des Commitments auf die Cross-Buying-Bereitschaft 37 38 Stand der Forschung zur Attraktitivität von Cross Selling Bezüglich auf die Auswirkung des Commitments auf die Cross-Buying-Bereitschaft lassen sich durchweg positive Effekte feststellen.

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